Deur Wilma Bedford
Onderhandeling is een van die belangrikste sagte vaardighede wat jy in die sakewêreld benodig. Vir party mense is dit ʼn natuurlike, aangebore vaardigheid maar dis ʼn vaardigheid wat jy wel kan aanleer. Daar is ʼn paar vaardighede wat by alle onderhandelings teenwoordig moet wees.
Jou eerste vaardigheid is kennis van wat jy uit die onderhandeling wil bekom, wat jy nie wil hê nie en waar jou transaksiebreker lê. Kennis van die syfers en data wat jy ter ondersteuning van idees of uitkomste benodig, is noodsaaklik. Met kennis kan jy ʼn akkurate besluit neem.
Kry jou BATNA reg. Dit is ʼn akroniem vir best alternative to a negotiated agreement. Dit is belangrik om te weet dat jy moontlik nie die uitkomste gaan bereik wat jy beplan of verwag nie. Bepaal hoe vêr jy bereid is om te onderhandel en op watter punt jy bereid is om van die onderhandeling weg te stap. Indien jy nie die uitkomste verkry waarna gestreef is nie, moet jy ʼn alternatief kan voorhou wat aanvaarbaar is vir beide partye en die moontlikheid oophou vir latere en verdere onderhandelinge. Investeer tyd en energie om die beste alternatiewe te ondersoek; dit verleen aan jou gesag wanneer jy onderhandel en sal die beste uitkomste meebring. Jou opponent kan ook ʼn BATNA voorhou, maar bepaal dan watter een van die transaksies aan die meeste van jou vereistes voldoen. Besluit vooraf watter prosedure jy by die onderhandelingstafel gaan volg; dit sal verseker dat die fokus by die onderwerp bly.
Bou ʼn rapport. Dit is een van die waardevolste onderhandelingsvaardighede om te ontwikkel. Navorsing wys dat dit werklike voordele inhou, dat 80% van kliënte bereid is om meer vir goedere te betaal as gevolg van goeie kliënte-rapport. Jou teëparty sal meer geneë wees om sy samewerking te gee en in te stem tot ʼn ooreenkoms. Hoe bou jy goeie rapport? ʼn Vriendelike, duidelike stemtoon sal jou vêr bring. ʼn Kort telefoonoproep na die ander party waarin jy jouself voorstel voordat jy per e-pos moet onderhandel, sal ʼn verskil maak. Vermy vra wat ʼn kort ja-nee antwoord sal ontlok. Vra uit oor die persoon se land, stad waarin hy woon of na ʼn onlangse gebeurtenis wat daar plaasgevind het.
ʼn Goeie manier om rapport te skep en te wys dat jy luister, is om die laaste drie woorde te herhaal wat die ander party gesê het; dit gee jou ook tyd om ʼn wel-deurdagte respons te gee en dit bevorder vertroue in jou.
Bou ʼn vertrouensverhouding. Indien jy iemand wil vra om uit hul gemaksone te tree of om ʼn risiko te neem, is dit noodsaaklik dat hulle jou oordeel sal vertrou. Indien jy onselfsugtig is en bereid is om te help sal ander jou ondersteun.
Luister aktief na die ander party se argument en parafraseer wat die persoon sê om te verseker dat julle mekaar reg verstaan. Gee erkenning aan enige frustrasies of struikelblokke wat jou opponent ervaar of voorsien; sodoende verkry jy steeds waardevolle inligting wat die uitkoms van die onderhandelings kan beïnvloed.
Wees logies. Om iemand na jou standpunt oor te haal is dit nodig dat hulle verstaan hoekom joune ʼn logiese en goeie keuse sal wees. Gebruik feite om jou standpunt te ondersteun.
Verstaan die ander party se standpunt. Enige suksesvolle onderhandeling daarop berus dat jy die opponent se standpunt duidelik verstaan en daarom moet jy fyn luister om die party se belange, gedagtes en gedrag te verstaan. Vind uit wat die ander party na waarde skat en wat nie, wat motiveer hom, wat is sy belangstellings, en wat sy kernwaardes is. Soek na ʼn gemeenskaplike platform vanwaar julle kan onderhandel en ʼn wen-wen ooreenkoms kan beding indien samesprekinge vlot.
Kritiese denke. Jy moet ondersoekende vrae kan vra, inligting kan analiseer en toets, ander moontlikhede kan raaksien en buite die boks kan dink. Kritiese denke laat jou toe om te onderskei tussen ʼn goeie uitkomste en ʼn onbevredigende resultaat.
Waarde. Geldwaarde hou nie altyd verband met die werklike waarde nie. Warren Buffer het gesê: “Prys is wat jy betaal; waarde is wat jy kry.” Waarde is die bruikbaarheid en belangrikheid wat na die tyd kom. Jou onderhandeling mag miskien nie die uitkoms wees wat jy verwag het nie, maar wat is die langtermyn voordele daarvan?
Gebruik jou emosionele intelligensie. Beheer jou eie emosies en wees bewus van die emosies van andere. Deur bewus te wees van die persoon wie jy wil oorreed se lyftaal, sal jy jou oorredingsmetode kan verander om hom gerus te stel. Vermy hy oogkontak, gebruik hy kort sinne en is bot? Indien die onderhandeling nie vlot nie, kan jy vra vir ʼn reses waartydens jy en die ander party die geleentheid kan kry om die saak te oordink en met ʼn vars perspektief na die onderhandelingstafel te kan terugkeer.
Selfvertroue. Met kennis en kritiese denke en ʼn bewustheid van jou opponent se waardes kan jy met vertroue na die onderhandelingstafel toe stap. Jy kan ook met vertroue van ʼn ooreenkoms af wegstap indien nodig en jy kan weer op ʼn later stadium onderhandelinge hervat of dit daar laat.
Bronne:
The negotiation soft skills you need and how to use them
February 20, 2019. The Ladders. https://www.theladders.com/career-advice/the-negotiation-soft-skills-you-need-and-how-to-use-them
Top 4 Reasons Why Negotiation Skills are Very Important in the Business World.
Foto krediet: Okay Deer
